《人民的名义》教你如何成为说服高手

时间:2017-08-02 15:40:00作者:徐明冏新闻来源:正义网

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  《人民的名义》这部剧的梗已经被玩坏了,如果你不幸已经体验到了“人民的轰炸”,那希望我能通过不同的打开方式,给你带来些许耳目一新的感觉。 

  对,我今天想说也与这部网红剧有关,而内容呢则是通过剧中正邪人物交锋所运用的一些谈话和审讯技巧来说说—— 

  如何说服他人这件事

  我们想要说服别人,首先要赋予自己能够说服他人的资格。 

  说服他人还需要资格吗?你若有所疑问,就让我们到剧中找一下答案吧!

  大家是否还记得剧中主人公侯亮平其实一直怀疑他曾经的大学老师高育良有腐败行为,所以他多次找到高老师,想劝说高老师坦白自己的问题,而每次他俩谈话的时候,高育良都以侯亮平老师的身份自居,并且经常会提到一些侯亮平大学期间的往事,为何他要反复提及这层师生关系? 

  我觉得原因无外乎有二,其一是套近乎,他想告诉侯亮平,我们是旧交,即使你想调查我,也应该念念旧情吧。其二啊就与说服的这条原则有关,对,其实高育良在做的就是赋予自己权威,以削弱侯亮平的说服力,他一再重申自己曾经身份的潜台词是,我高育良可是你侯亮平曾经的法学教授,是你的法学启蒙者,我才是法律方面的权威,你凭什么来跟我谈法律,想来说服我?你有这资格吗?你丫还嫩着呢。不出所料,在最后侯亮平掌握了高育良受贿的确凿犯罪证据之前,他没有一次是能够说服他高老师的,每次都是铩羽而归。

  在这个例子中,侯亮平由于对方地位上的权威,而失去了说服对方的资格,所以,如果要使说服达到事半功倍的效果,你就需要赋予了自己足够的权威,而在大多数情况下,权威其实与我们的专业度有很大的关系,比如说,你需要去接待一个案件当事人,你的目的是说服他接受你提供的调解方案。虽然我们接待的时候穿着一身制服,让人感觉看起来很权威,很专业,可是如果在对方提出相关法律问题,我们正巧没有准备,以至于支支吾吾,怎么也说不出个所以然来,对方肯定会质疑我们的专业度,进而怀疑我们提供的方案是不是靠谱,会不会把他给坑了?而你的说服效果也将大打折扣。很显然,要使自己显得权威和专业,与充分的前期准备是分不开的。 

  我们应当如何去说服当事人?

  当你想要说服他人的时候,记得要赋予对方选择的自主权。

  说到这点,大家可能会觉得很奇怪,我们的目的是要说服对方,怎么能赋予对方选择的自主权呢?但我们扪心自问一下就会知道,我们最不喜欢听到别人说的是什么?对,你应该做什么事……比如:你妈说你应该睡觉了,你老婆说你应该像隔壁老王一样多赚点钱…… 

  因为我们每个人生来都会有逆反心理,而别人说你应该,你必须,这类话语会让我们感到自由受到了威胁,从而引起情绪的对立。而且事实上也没有人应该做什么,我们都具有选择的自由,即使作为一名犯罪嫌疑人,他在接受审讯的时候也有选择坦白交代和隐瞒真相的自由,只要他愿意接受隐瞒真相所带来的后果,那么对于他的选择我们无力改变。但是如果能够赋予对方选择的自主权,表示愿意尊重对方的选择,则能够让对方解除这种自由受到威胁的感觉,让对方愿意跟你合作。

  让我们回到剧中,审讯刘新建的时候。开始的时候,刘新建怎么都不愿开口交代问题,在这种时候用“大棒政策”,说你必须交代问题显然没有什么用处,而剧中用了什么方法呢? 

  一是找到了刘新建的犯罪证据,能够“零口供”定罪,二是诈了一下刘新建,称他的靠山赵瑞龙已经被拘捕了。这样一来,就直接把选择权还给了他,你愿意交代问题,那是你抓住坦白的机会,不愿交代也请自便。而在这种拥有选择自主权的时候,人是很容易权衡利弊,考虑如何做才是对自己最有利的选择,所以最后也就促成了刘新建坦白了所有问题。 

  找到对方行动的正面动机

  当然,光是赋予了对方选择的自主权还是不够的,为了能够说服对方,我们还需要帮助他找到做某事的正面动机,并且将它激发出来。但请注意,这里的正面动机是基于对方立场的动机,而不是基于我们自己的立场。

  这点在剧中的审讯里也有所体现。在审讯高小琴的时候,开始她也不愿意配合说出情人祁同伟的下落,直到最后当侯亮平提出了两个和她孩子密切相关的问题,难道你希望你的孩子以后没有父亲——就是祁同伟?以及你如果立了功,就能早日出狱陪伴孩子成长,高小琴对于这两个问题几乎毫无抵抗力,犹豫了片刻之后,就交代了祁同伟下落的线索。很显然,希望自己的孩子能够健康成长,是高小琴作为一个母亲所具有的正面动机。当然剧中的这个正面动机是比较容易为人所察觉的,毕竟母性的伟大,我们每个人都知道。

  现实中,也有一些动机不那么容易为人所察觉。举个例子,有一次一个美国的女记者在伊拉克被极端分子绑架,对方要求美国释放所有在伊拉克的女囚犯,作为释放她的交换条件。这当然是一个不可能达成的要求,因为在伊拉克到底有多少女囚犯,连美国政府自己都不知道。然而,当时有一个派去处理这起人质危机的谈判专家根据对方的要求,敏锐的捕捉到,其实极端分子想要的并不是释放什么女囚犯,只是想通过这个方法,表示他们是在为民请愿,以赢得民心。为了激发对方的正面动机,他找到被绑架人质的父亲,让他对极端组织发表了一项声明,声明中仅仅表达了一个意思,就是我女儿不是你们的敌人,她去伊拉克是去报道伊拉克人民的苦难,是去帮助他们的,如果能够放了她,她就能继续报道。而极端组织收到了这项声明后,的确善待了这位女记者,并且在一段时间后释放了她。

  当然,要做到像是侦查高手,或者谈判专家这样通过察言观色就能够捕捉到对方的正面,这点并不容易,好在在日常生活中,我们和说服对象之间并不总是站在对立面的,所以我们可以通过一种比较简便的方法来进行了解,即向对方询问,比如问对方:如果你想要做某事,你觉得你最大的理由会是什么?而在了解了理由之后,你就可以在之后的说服过程中将它激发出来。

  结合三原则,用好说服技巧

  虽然在上文的论点中,很多都是以审讯,谈判作为例子,但从本质上说,他们都属于说服,而说服这件事情却我们的生活和工作也是息息相关的。 

  当你在试图说服对方的时候,谨记要做到赋予自己权威,赋予对方选择的自由以及激发对方行动的正面动机,这样能够使你的说服力成倍的增长。当然在上面三条仅仅是原则,在具体的工作和生活中,无论你是想要说服上访户息诉,或者案件当事人接受调解还是买东西的时候说服店员给我们打个折,或者说服你妈不要老催你结婚等等,还需要根据三条原则来进行演绎和灵活应用。 

  相信只要勤加练习,你一定能成为一名说服高手的。

[责任编辑:杨晓]
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